“簽單太容易了，沒(méi)什么難的。”劉穎是有資本說(shuō)這句話(huà)的——2021年，她一年成交90單、在廊坊做到了成交額上億元，2019年-2021年連續(xù)3年蟬聯(lián)百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人。

她是一個(gè)沒(méi)有傳奇色彩的傳奇人物，你說(shuō)她成功是因?yàn)?span id="fgdn8432" class="keyword">性格適合？肯定是有的；也因?yàn)樗裏崆橛H和？當(dāng)然也是有的。

但在這些所謂“天賦”背后，劉穎付出的其實(shí)更多：比如凌晨四點(diǎn)還在回IM；比如帶看房源10套起步；還比如，從不計(jì)較得失、樂(lè)于分享和合作……

劉穎身上還有很多“反其道而行之”的特點(diǎn)，她的這些理念看似違和，但深究其中，每一項(xiàng)都印證著一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的品質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)。

來(lái)自廊坊德佑燕郊樂(lè)住天洋城店的經(jīng)紀(jì)人劉穎用熱愛(ài)、專(zhuān)業(yè)、勤奮、真誠(chéng)書(shū)寫(xiě)著自己的2021年。

“別買(mǎi)這房!”——勸阻的背后是換位思考

“不該簽的單放在那里我都不會(huì)簽！我簽約的客戶(hù)和業(yè)主從來(lái)都是真的有買(mǎi)賣(mài)需求，有時(shí)候房子并不適合客戶(hù)，我一定會(huì)說(shuō)別買(mǎi)。”劉穎說(shuō)。

劉穎每次都對(duì)客戶(hù)講：“你想好了，買(mǎi)房是大事。”在她看來(lái)，做人首先要善良，別太功利了。“開(kāi)單其實(shí)特別簡(jiǎn)單，換位思考就可以了。你問(wèn)問(wèn)自己，如果你是他，這個(gè)房子你會(huì)買(mǎi)嗎？”

之前有客戶(hù)想買(mǎi)一個(gè)兩居室，他的預(yù)算是有限，但看上了一個(gè)大戶(hù)型，客戶(hù)就想套現(xiàn)信用卡，劉穎阻攔了他：“你要根據(jù)你自己的實(shí)際財(cái)政情況，現(xiàn)在買(mǎi)了，以后月供的壓力，可能會(huì)影響自己的生活質(zhì)量，這就太沒(méi)必要了。”

在談價(jià)格上也是如此，劉穎是真的心疼客戶(hù)：“燕郊這邊標(biāo)的額不大，本來(lái)預(yù)算就有限，甚至有些錢(qián)還要?jiǎng)佑玫礁改傅姆e蓄。如果能幫他多聊下來(lái)兩三萬(wàn)，就可能是他幾個(gè)月的工資。”

別看在為客戶(hù)講價(jià)，但其實(shí)業(yè)主接觸劉穎后，也挺高興的。因?yàn)闃I(yè)主知道，這個(gè)經(jīng)紀(jì)人擺事實(shí)、講道理，出發(fā)點(diǎn)也是為自己著想。

“我會(huì)給業(yè)主查成交，綜合對(duì)比三個(gè)月的成交價(jià)，看這房到底能賣(mài)多少錢(qián)。再結(jié)合樓齡、貸款年限等，如果賣(mài)出去，這些錢(qián)回到手里理財(cái)的利息有多少，給業(yè)主算賬。”

劉穎查詢(xún)房源

劉穎說(shuō)，燕郊庫(kù)存房源有2萬(wàn)多套，屬于買(mǎi)房市場(chǎng)，而且為一個(gè)房子找到一位靠譜的買(mǎi)家，懂得愛(ài)惜，業(yè)主也是認(rèn)可這是好的成交。

劉穎從來(lái)沒(méi)有把自己能掙多少錢(qián)放在第一位。別人賣(mài)一套房子，可能先算算業(yè)績(jī)，她從來(lái)沒(méi)算過(guò)。能讓客戶(hù)選上滿(mǎn)意房子，幫客戶(hù)安家，她就高興。

幫別人安家，是劉穎做這行的初衷和滿(mǎn)足感的來(lái)源。“我之前在北京租房的時(shí)候，真的不喜歡經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)，他們無(wú)理由給我漲房租，沒(méi)原則也沒(méi)底線(xiàn)，直到我接觸到了鏈家和德佑，我覺(jué)得我們價(jià)值觀是相符的。”

劉穎自嘆，可能確實(shí)適合這個(gè)行業(yè)。她有親和力，也有高情商。客戶(hù)和她聊天能聊好長(zhǎng)時(shí)間，會(huì)把家里的所有事情都嘮叨給劉穎聽(tīng)。信任的建立確實(shí)很奇妙，有時(shí)候可能“一眼就看對(duì)了”，而更多時(shí)候，是因?yàn)橐恍┬∈虑?，比如一個(gè)煎餅。

劉穎有個(gè)客戶(hù)，是個(gè)酷女孩，她最開(kāi)始比較抵觸經(jīng)紀(jì)人，防備心特別重。第一次見(jiàn)面是在下午三點(diǎn)多，劉穎手里拿個(gè)煎餅，看見(jiàn)這個(gè)女孩來(lái)就沒(méi)吃。

“你還沒(méi)吃飯是嗎？”女孩問(wèn)。

“沒(méi)事兒，咱先看房。”劉穎回答。

女孩欲言又止。直到看房途中等客戶(hù)的間隙，女孩開(kāi)口：“要不你先吃了吧。”

“行。”劉穎說(shuō)，正常情況下，她是絕對(duì)不會(huì)吃這口煎餅的，但她就感覺(jué)，當(dāng)著這女孩兒的面必須吃，或許吃了煎餅信任就建立了。

狼吞虎咽幾口咽下煎餅之后，女孩溫柔了許多：“你這個(gè)工作真的很辛苦，這個(gè)點(diǎn)才吃飯。”

后來(lái)，兩個(gè)人一路聊得特別開(kāi)心。這一個(gè)煎餅，與其說(shuō)是劉穎證明了自己看人的眼光，不如說(shuō)是因?yàn)樾量嗟玫搅丝蛻?hù)的認(rèn)可。

“10套起步”——開(kāi)單的背后是勤奮付出

所謂一帶多看，多少算“多”？6套？7套？劉穎的答案是：10套起步。

“我會(huì)讓客戶(hù)最少看10套房源。徒弟給我找房源，如果他們只找七八套，我會(huì)非常生氣。我覺(jué)得他們?cè)诤遥?0套是最基本的。”

帶客戶(hù)看完這些房源之后，分析留出兩三套，再看哪個(gè)性價(jià)比最合適。其實(shí)，以劉穎的資歷，一般和客戶(hù)聊完之后，她就知道哪套房子會(huì)適合他，那為什么還要看10套？

劉穎表示，如果客戶(hù)不對(duì)比到位，他就會(huì)總想著有沒(méi)有更好的。與其這樣，不如一次讓客戶(hù)看清楚了。“其實(shí)貝殼上一個(gè)小區(qū)的好房源也就10套8套，都看完了之后，再分析到位了，自然很快成交。”

有個(gè)客戶(hù)和劉穎說(shuō)：“別人都帶我看四五套，只有你，帶我看二三十套也不嫌煩。好房源都讓我看完了，我自己適合哪個(gè)心里就有數(shù)了。”

劉穎對(duì)徒弟的要求也是兩個(gè)字：勤奮。“平時(shí)店里誰(shuí)勤奮，誰(shuí)打電話(huà)多，我就讓他們?cè)谌思疑磉厡W(xué)習(xí)，哪怕能從中學(xué)到一句話(huà)也是好的。如果徒弟太懶，久而久之我會(huì)放棄他。”

劉穎（左一）和徒弟一起

劉穎想到自己做新人的時(shí)候，每天7點(diǎn)到店，晚上最晚一個(gè)走。剛開(kāi)始入行，沒(méi)有資源，她就出去拓客，她不愿意坐在店內(nèi)等待，而是主動(dòng)出擊；甚至有些客戶(hù)沒(méi)人愿意聯(lián)系，但劉穎樂(lè)意。

“對(duì)方說(shuō)兩句不好聽(tīng)的也沒(méi)什么，可能剛好趕上人家心情不好了，你就當(dāng)為人家排解下。如果連跟客戶(hù)聯(lián)系都不敢做，怎么能做好一個(gè)經(jīng)紀(jì)人呢？”劉穎說(shuō)。

“看一套就簽”——幸運(yùn)的背后是職業(yè)素養(yǎng)

“穎姐，你今天這個(gè)客戶(hù)看一套就簽了，好幸運(yùn)??！”劉穎帶的這個(gè)客戶(hù)，看了一套就成交，再勸他多看些也不看了。很多人覺(jué)得劉穎幸運(yùn)，但殊不知，這個(gè)客戶(hù)被很多經(jīng)紀(jì)人當(dāng)成騙子……

凌晨四點(diǎn)，劉穎的IM響起。她如以往一樣，只要聽(tīng)見(jiàn)IM的聲音就會(huì)醒來(lái)。“您好……”

劉穎陪客戶(hù)聊到了凌晨五點(diǎn)多，客戶(hù)說(shuō)，下午兩點(diǎn)來(lái)看房。但他堅(jiān)決不留微信，只留了電話(huà)號(hào)碼，但明確要求：不能打電話(huà)，只能發(fā)短信。

下午兩點(diǎn)，劉穎如約等候，一個(gè)小時(shí)、兩個(gè)小時(shí)……客戶(hù)還沒(méi)來(lái)。劉穎發(fā)了短信：“您在忙嗎？”沒(méi)回應(yīng)。

11月的天，在戶(hù)外一直等到五點(diǎn)半，劉穎只能再次發(fā)短信：“您還在忙的話(huà)，我就先回去了，等您有時(shí)間再聯(lián)系。”還是沒(méi)回應(yīng)。到第二天中午，客戶(hù)的短信來(lái)了：“今天一點(diǎn)，我去看房。”

很多人勸劉穎，別去了，這個(gè)人可能是騙子、耍人的。而更多的人則氣急敗壞，替劉穎不值。但劉穎依然準(zhǔn)時(shí)等候。這次，客戶(hù)出現(xiàn)了，看了第一套房，就說(shuō)不看了，就買(mǎi)這套。這個(gè)客戶(hù)對(duì)劉穎說(shuō)：“那天凌晨4點(diǎn)，只有你一個(gè)人在陪我聊天，我找了好幾個(gè)人，只有你第一時(shí)間給我回復(fù)，你跟別人不一樣，你工作敬業(yè)，所以我信你。”

問(wèn)及劉穎，為什么被爽約時(shí)不鬧不怒？

劉穎回答：“既然和客戶(hù)約好了，我就應(yīng)該等他。他來(lái)不來(lái)是他的事，我等不等是我的事。我覺(jué)得沒(méi)人會(huì)這么閑耍人玩，我更愿意相信他是真的太忙。更何況，就算不來(lái)也沒(méi)事兒，也沒(méi)必要質(zhì)問(wèn)人家，我就當(dāng)遛彎了。”

劉穎的心態(tài)特別好，即使剛?cè)胄械臅r(shí)候，面對(duì)客戶(hù)跳單，也不生氣——沒(méi)必要，就沒(méi)緣分而已。

“追著給錢(qián)”——人緣好的背后是合作精神

“公司有個(gè)硬性規(guī)定，議價(jià)不是維護(hù)人的，就要分給成交人5%，我就特別惆悵，人家維護(hù)房子也不容易，我平白無(wú)故拿人家5%，特別不合適。這個(gè)問(wèn)題我想了好幾個(gè)小時(shí)，后來(lái)終于想到解決方法，我每次都以合作的形式分給人家錢(qián)。”劉穎說(shuō)。

對(duì)于合作伙伴，劉穎可以說(shuō)是“追著給錢(qián)”。“誰(shuí)都不容易，我不愿意占人家便宜。”劉穎的人緣也因此特別好，很多時(shí)候門(mén)店互評(píng)，其他經(jīng)紀(jì)人都主動(dòng)截屏發(fā)給劉穎說(shuō)：“我給你好評(píng)啦！”

劉穎從心里想為別人著想，其實(shí)也是在無(wú)形中為自己以后合作打下了很多基礎(chǔ)。劉穎說(shuō)：“做人做事要往長(zhǎng)遠(yuǎn)的去看，不要只看眼前的利益。”

劉穎

帶看也是如此。劉穎每次帶看至少3名經(jīng)紀(jì)人參與。她認(rèn)為，即使從服務(wù)的角度來(lái)說(shuō)，也是需要合作才能將服務(wù)細(xì)節(jié)做到位。帶著客戶(hù)你去借鑰匙，這種感覺(jué)會(huì)特別不好，而且客戶(hù)身邊得始終有人。

“團(tuán)隊(duì)合作的效率比單人要高很多，每個(gè)人都可以在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮自己的作用。團(tuán)隊(duì)讓我自己也更聚焦。有的時(shí)候你想不到的他就能想到，互相是配合和補(bǔ)充。一個(gè)人是絕對(duì)做不了賣(mài)房這件事的，一定要懂得合作。而且一個(gè)人多孤單，幾個(gè)人有說(shuō)有笑的多好！”劉穎說(shuō)。

今年以來(lái)，市場(chǎng)下行，很多經(jīng)紀(jì)人感到迷茫和不安。而劉穎說(shuō)：這樣的市場(chǎng)更有助于經(jīng)紀(jì)人靜下心來(lái)服務(wù)客戶(hù)，更能凸顯經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值。熱市場(chǎng)的時(shí)候，每個(gè)人都不冷靜，一起爭(zhēng)一起搶?zhuān)蛻?hù)稀里糊涂的就上車(chē)了，買(mǎi)的房源真的不會(huì)太合適。而現(xiàn)在，經(jīng)紀(jì)人帶著客戶(hù)看一套講一套，還可以坐在桌面上聊價(jià)格，經(jīng)紀(jì)人也能夠冷靜下來(lái)修煉內(nèi)功。這才是經(jīng)紀(jì)人能夠長(zhǎng)久立足于這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)。

專(zhuān)業(yè)、勤奮、真誠(chéng)、熱愛(ài)，這些詞成就了劉穎，也應(yīng)該是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人所追求的目標(biāo)。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。

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