臨近年末，媒體、咨詢公司等第三方機(jī)構(gòu)開(kāi)始發(fā)布各類(lèi)榜單，評(píng)選2021年的優(yōu)秀企業(yè)。從結(jié)果來(lái)看，企業(yè)服務(wù)類(lèi)公司今年繼續(xù)霸榜，并且出現(xiàn)了一批新的面孔。

近日，在獵云網(wǎng)、鉛筆道、創(chuàng)業(yè)邦、i黑馬等機(jī)構(gòu)舉辦的2021年“最佳”、“最具潛力”等TOP企業(yè)評(píng)選中，數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)商甄云科技均榜上有名。作為業(yè)內(nèi)較早推出SaaS產(chǎn)品，探索SaaS模式的企業(yè)，在2021年邁上了一個(gè)新臺(tái)階。但無(wú)法回避的是，企業(yè)服務(wù)賽道的競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，那么，甄云科技如何在快速發(fā)展過(guò)程中構(gòu)建起自己的護(hù)城河？

11月份，甄云科技剛剛完成6.5億元的C輪融資，其中B輪融資的領(lǐng)投方藍(lán)湖資本也參與了本輪跟投。近期，甄云科技總裁姚一鳴與藍(lán)湖資本創(chuàng)始人兼管理合伙人胡磊進(jìn)行了一次深度交流，外界可以從企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)的雙視角一探甄云科技的發(fā)展路徑。

大規(guī)模剛需

降本增效是企業(yè)的永恒追求，而采購(gòu)在企業(yè)成本中占據(jù)了很大比例，也就成為企業(yè)降本增效的關(guān)鍵一環(huán)。在全球供應(yīng)鏈大變革和疫情爆發(fā)的背景下，企業(yè)優(yōu)化采購(gòu)成本的需求更加迫切。

而要做到采購(gòu)端的降本增效，企業(yè)必須重新審視自己的信息化系統(tǒng)。甄云科技脫胎于漢得信息的數(shù)字化采購(gòu)部門(mén)，十多年的沉淀使得其對(duì)市場(chǎng)的變化非常敏銳。姚一鳴表示，數(shù)字化采購(gòu)本質(zhì)上是ERP向供應(yīng)商端的一種延伸。這一看法與胡磊不謀而合。

經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，ERP在企業(yè)的信息化建設(shè)中已經(jīng)普及，但對(duì)于采購(gòu)模塊而言，ERP更多的是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的數(shù)字化管理，而缺乏過(guò)程的數(shù)字化管理，因此導(dǎo)致管理半徑短，且綜合成本依然高企。數(shù)字化采購(gòu)則可以解決這一痛點(diǎn)，不僅注重企業(yè)內(nèi)部采購(gòu)效率的提升，且通過(guò)SRM、供應(yīng)商協(xié)同、戰(zhàn)略尋源等模塊，幫助企業(yè)找到更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，在線管理供應(yīng)商，管控風(fēng)險(xiǎn)，形成“端到端”的采購(gòu)管理體系。

這一市場(chǎng)規(guī)模有多大？姚一鳴認(rèn)為，目前高端ERP企業(yè)用戶大概在10萬(wàn)家左右，甄云科技和友商產(chǎn)品所覆蓋到的客戶還只是很小一部分。僅對(duì)于母公司漢得信息的數(shù)千家ERP客戶而言，甄云科技目前所服務(wù)的700多家客戶也只是其中一小部分。

甄云科技還捕捉到了企業(yè)需求的另一大變化。以前，企業(yè)對(duì)生產(chǎn)類(lèi)物資的采購(gòu)關(guān)注相對(duì)較多，而現(xiàn)在則開(kāi)始關(guān)注非生產(chǎn)類(lèi)物資（以下簡(jiǎn)稱“非生物資”）的采購(gòu)管理。甄云科技的企業(yè)采購(gòu)商城產(chǎn)品正是基于這一需求而推出。因此，企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化不是從0到1的填充過(guò)程，而是一個(gè)1到10，10到100的持續(xù)深化過(guò)程。

姚一鳴認(rèn)為，以上兩種趨勢(shì)的疊加，使得中國(guó)企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化的市場(chǎng)空間相當(dāng)廣闊。

全面覆蓋

中國(guó)作為制造業(yè)大國(guó)，無(wú)論是生產(chǎn)性物資還是非生產(chǎn)性物資的采購(gòu)規(guī)模都是龐大的。甄云科技目前也是國(guó)內(nèi)少有的實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)性物資和非生物資全覆蓋的采購(gòu)數(shù)字化服務(wù)商。這與國(guó)內(nèi)外的一些模式也不盡不同。

早期成立的一些數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)公司，多聚焦于生產(chǎn)性物資采購(gòu)。胡磊則提到美國(guó)近幾年異軍突起的一家公司Coupa，只做非生物資采購(gòu)的數(shù)字化管理，交付更快，用戶體驗(yàn)更好，從而引起市場(chǎng)關(guān)注，估值水漲船高。但胡磊也表示，在國(guó)內(nèi)投資時(shí)，很難直接去對(duì)標(biāo)，因?yàn)橹袊?guó)的軟件市場(chǎng)還處于早期階段，技術(shù)上不存在先發(fā)后發(fā)優(yōu)勢(shì)，并且生產(chǎn)性物資的采購(gòu)規(guī)模依然占比很大，戰(zhàn)略上無(wú)法放棄。但非生物資又的確是一個(gè)新的空間。

甄云科技找到了第三條路，兼容兩類(lèi)物資的數(shù)字化管理。甄云科技團(tuán)隊(duì)早期也專(zhuān)注于生產(chǎn)性物資采購(gòu)，但近幾年開(kāi)始向非生物資拓展。姚一鳴認(rèn)為，企業(yè)一定會(huì)把生產(chǎn)性和非生產(chǎn)性物資的采購(gòu)做統(tǒng)一的支出管理，作為采購(gòu)數(shù)字化管理軟件的服務(wù)商，應(yīng)該從企業(yè)的整個(gè)支出管理去通盤(pán)考慮，進(jìn)而有能力去把生產(chǎn)物資和非生產(chǎn)物資進(jìn)行通盤(pán)考量的。

兩類(lèi)物資的采購(gòu)管理并非沒(méi)有公約數(shù)，市場(chǎng)有一種認(rèn)知，認(rèn)為非生物資的數(shù)字化采購(gòu)即企業(yè)采購(gòu)商城模式，但實(shí)際上非生物資采購(gòu)的概念更加廣義，比如廣告投放，其在采購(gòu)渠道時(shí)，同樣需要進(jìn)行供應(yīng)商管理、尋源、招投標(biāo)等流程。姚一鳴表示，商城采購(gòu)所包含的部分在整個(gè)非生物資采購(gòu)的部分中只是非常小的部分，也并非先天具有某些輕量級(jí)，真正的非生復(fù)雜程度不取決于它是屬于非生還是生產(chǎn)，而是取決于企業(yè)的業(yè)務(wù)復(fù)雜度。

目前，甄云科技推出的數(shù)字化采購(gòu)管理平臺(tái)，即能夠一站式滿足企業(yè)生產(chǎn)性物資和非生物資的采購(gòu)管理。

基于客戶滿意度的SaaS模式

胡磊提供了一組數(shù)據(jù)，A股上市公司中大概有200家軟件企業(yè)，市值達(dá)到3萬(wàn)億，但90%甚至95%以上的業(yè)務(wù)，都采用非常傳統(tǒng)的本地交付式定制化服務(wù)，并且以集成為主，真正有原創(chuàng)性的產(chǎn)品，特別是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品非常少。他認(rèn)為，在整個(gè)企業(yè)軟件都往云端遷移的過(guò)程中，即使不考慮增量，僅看存量取代， SaaS在未來(lái)五六年至少有兩三萬(wàn)億的市場(chǎng)。SaaS具有輕量、可擴(kuò)展、交付周期短等優(yōu)勢(shì)，這也是很多SaaS企業(yè)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念。

但甄云科技選擇SaaS的初衷卻來(lái)自客戶的滿意度，也就是說(shuō)SaaS只是一種工具，不是為了SaaS而SaaS，而是用SaaS的各種優(yōu)勢(shì)去提升客戶的滿意度，基于這一前提，甄云科技形成了一套完整的運(yùn)營(yíng)體系。

傳統(tǒng)的本地模式下，客戶的滿意度更多局限在系統(tǒng)的實(shí)施和交付方面，但當(dāng)企業(yè)需要出現(xiàn)新的需求需要對(duì)系統(tǒng)迭代升級(jí)時(shí)，因?yàn)楸镜夭渴鸸逃械奶攸c(diǎn)，服務(wù)商為客戶所能帶來(lái)的持續(xù)滿意度就面臨巨大挑戰(zhàn)。姚一鳴表示，SaaS模式則可以在服務(wù)商和客戶之間建立起一個(gè)天然的連接，能夠?qū)崟r(shí)了解客戶是如何使用這一系統(tǒng)的，從而可以預(yù)判客戶的需求變化，進(jìn)而提供更具針對(duì)性的功能和產(chǎn)品迭代服務(wù)，持續(xù)提高客戶滿意度。

與之匹配，也就促使整個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)體系的重構(gòu)。比如在銷(xiāo)售端，告訴客戶這一模式帶來(lái)的收益，同時(shí)改變銷(xiāo)售政策，讓銷(xiāo)售人員清晰地理解什么樣的單子對(duì)公司發(fā)展才是有價(jià)值的；業(yè)務(wù)由實(shí)施為主轉(zhuǎn)向產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)已經(jīng)占到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的70%，在業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了SaaS產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，攻克了規(guī)?；y題；實(shí)施方面，對(duì)流程進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化改革，將實(shí)施周期由6個(gè)月降至3個(gè)月；服務(wù)方面，變被動(dòng)響應(yīng)為主動(dòng)關(guān)懷，不僅主動(dòng)解決客戶已發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，還更多的思考如何主動(dòng)地幫客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)而提供解決方案。

SaaS概念方興未艾，但其絕不僅僅是簡(jiǎn)單的技術(shù)升級(jí)，而是基于客戶需求的系統(tǒng)化變革和重構(gòu)，經(jīng)過(guò)多年探索，甄云科技已經(jīng)逐步形成了自己獨(dú)特的SaaS模式。

保持克制

對(duì)于引入投資的企業(yè)而言，商業(yè)模式與估值是繞不開(kāi)的話題。

胡磊表示，二級(jí)市場(chǎng)的估值體系非常透明，和銷(xiāo)售額、訂閱費(fèi)、未來(lái)增長(zhǎng)相關(guān)，但在一級(jí)市場(chǎng)，與投資機(jī)構(gòu)的期望值有關(guān)，比如未來(lái)兩三年能成長(zhǎng)到上市公司的體量，就可以投，但如果投資一個(gè)領(lǐng)軍企業(yè)，則需要更多的指標(biāo)參考，比如是靠產(chǎn)品還是靠服務(wù)？有沒(méi)有足夠的優(yōu)勢(shì)？

他提到美國(guó)的另一家公司Ariba，其以收取交易傭金為主要模式。該模式更加側(cè)重服務(wù)，但從盈利模式而言，更具想象空間。但姚一鳴則表示，從投資者的角度可以有多種模式的想象空間，但甄云科技對(duì)自己的定位比較清晰，是一家SaaS產(chǎn)品提供商，更關(guān)注軟件產(chǎn)品本身。

姚一鳴認(rèn)為，首先，中國(guó)的軟件市場(chǎng)本身非常大；第二，目前切入交易會(huì)帶來(lái)新的問(wèn)題；第三，甄云科技不想既做運(yùn)動(dòng)員又做裁判。

從互聯(lián)網(wǎng)尤其是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷史中不難看出，Ariba模式似乎更受歡迎，但甄云科技在數(shù)字化采購(gòu)賽道卻保持了克制，不認(rèn)為依靠壟斷優(yōu)勢(shì)形成的交易模式是唯一路徑，在此之外，基于數(shù)字化產(chǎn)品和平臺(tái)本身也可以延伸出更多有價(jià)值的服務(wù)，比如對(duì)數(shù)據(jù)、行為的挖掘分析等，從而形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。姚一鳴透露了一個(gè)數(shù)據(jù)，甄云科技在市場(chǎng)的贏單率已經(jīng)達(dá)到70%。這在行業(yè)已經(jīng)是一個(gè)很高的水平。

作為兩輪投資甄云科技的投資人，胡磊表示，一家優(yōu)秀的SaaS企業(yè)要目標(biāo)遠(yuǎn)大，也要步伐穩(wěn)健，不要因?yàn)槟繕?biāo)遠(yuǎn)大，或融資或增長(zhǎng)的壓力導(dǎo)致動(dòng)作變形，而是能夠沉得住氣，始終把客戶滿意度放在首位，把產(chǎn)品質(zhì)量放在最核心的位置，以周、以月為單位，周而復(fù)始地去迭代，慢慢地通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)去碾壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

進(jìn)入一個(gè)大規(guī)模的剛需市場(chǎng)，專(zhuān)注企業(yè)采購(gòu)全面布局，基于SaaS構(gòu)建起新的產(chǎn)品服務(wù)體系，始終聚焦保持克制，使得甄云科技形成了自己的護(hù)城河。2021年，甄云科技成為行業(yè)的一匹黑馬，得到市場(chǎng)越來(lái)越多的關(guān)注，頻頻出現(xiàn)在各類(lèi)“最佳”榜單中。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。

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