隨著中國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健發(fā)展，居民收入持續(xù)增長，全社會財富管理需求日益旺盛。據(jù)國際知名咨詢公司麥肯錫的一份報告顯示，截至2020年底，以個人金融資產(chǎn)計算，中國已成為全球第二大財富管理市場。預(yù)計到2025年，中國財富管理市場年復(fù)合增長率將達(dá)到10%左右，市場規(guī)模有望突破330萬億元人民幣。

財富管理市場的潛力和空間不可估量，眾多財富管理機(jī)構(gòu)都在提“大財富管理”這一概念。何謂“大”，即財富管理機(jī)構(gòu)為客戶提供咨詢、推介等相關(guān)服務(wù)，甚至在客戶授權(quán)的前提下全權(quán)代理，為客戶的金融資產(chǎn)進(jìn)行長周期、全市場、多品類的投資。

在房住不炒、打破剛兌、理財凈值化轉(zhuǎn)型的大趨勢下，財富管理機(jī)構(gòu)需要適應(yīng)新的市場大環(huán)境，著力打磨產(chǎn)品質(zhì)量與客戶服務(wù)體系，為中國財富管理市場的茁壯成長添磚加瓦。

依托地產(chǎn)基因，打造全品類體系

如何“讓客戶的財富保值、增值，跑贏GDP，贏取滿意的收益”？是一道擺在每一家財富管理機(jī)構(gòu)面前的課題。要達(dá)到這個目標(biāo)，意味著在產(chǎn)品端，財富管理機(jī)構(gòu)要建立強(qiáng)大的KYP（了解你的產(chǎn)品）能力，打造相對全面的產(chǎn)品譜系，對宏觀、中觀、微觀形勢的變化都要有深刻的洞察，能夠甄別、篩選出有市場競爭力的產(chǎn)品。

鉅派投資集團(tuán)執(zhí)行總裁鉅派資產(chǎn)董事長兼CEO吳綺敏女士表示，從成立、上市，到經(jīng)歷行業(yè)變革后迎接新征程，這一路走來積累的教訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)是鉅派資產(chǎn)端的寶貴財富。團(tuán)隊只有在經(jīng)歷過挑戰(zhàn)后，才能更睿智地尋找機(jī)會、處理壓力、抵御風(fēng)險，隨時準(zhǔn)備應(yīng)對市場出現(xiàn)的問題，不斷進(jìn)行自我調(diào)整和改變。另外，有意識地吸收不同背景、不同性格的人才，多角度的知識背景體系，能夠把問題看得更清楚，思考更全面。

2021年，鉅派資產(chǎn)通過“縱橫交錯”的戰(zhàn)略規(guī)劃，在地產(chǎn)項(xiàng)目上繼續(xù)縱向加深，在股權(quán)、二級市場上橫向拉寬，以“極致產(chǎn)品+極致服務(wù)”的理念為引導(dǎo)，力爭為客戶帶來最佳產(chǎn)品與服務(wù)。

鉅派具備的地產(chǎn)基因，使鉅派對房地產(chǎn)市場運(yùn)作的理解非常深刻，始終走在市場前沿。鉅派不只看單一公司或者單一項(xiàng)目，還要考察交易對手通過什么方式、方法來管理項(xiàng)目。同時，鉅派深耕股權(quán)投資市場多年，不僅自身具備項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，更有能力選擇優(yōu)秀的管理人。隨著行業(yè)沉淀的時間越來越長，能覆蓋和接觸的項(xiàng)目也越來越多，尤其是能觸碰到很多優(yōu)質(zhì)、稀缺項(xiàng)目的機(jī)會。二級市場作為投資人永遠(yuǎn)可以配置的資產(chǎn)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，不過分看中短期的利益，投資人便有機(jī)會獲得更好的回報。

正確匹配需求，提升全流程體驗(yàn)

金融產(chǎn)品與普通商品有一個很大的差別，它的收益（質(zhì)量）是實(shí)時波動的。面對風(fēng)起云涌的金融市場，產(chǎn)品的風(fēng)險收益表現(xiàn)也會隨之起伏。因此，財富管理機(jī)構(gòu)更應(yīng)在產(chǎn)品端進(jìn)行動態(tài)、實(shí)時的把控。

不過，挑選出好產(chǎn)品、嚴(yán)格管理直至順利退出還不夠，隨著中國廣大投資人的日益成熟，對金融產(chǎn)品理解力的不斷提升，財富管理機(jī)構(gòu)需要與投資人進(jìn)行充分詳實(shí)的溝通。

首先，通過“投前適配”讓客戶的實(shí)際投資收益與投資產(chǎn)品的收益匹配。例如，在二級市場，如果一個客戶只能承受5%的虧損，而機(jī)構(gòu)推送的是最大回撤可能超過10%的產(chǎn)品，那么必然會對客戶的心理造成比較大的沖擊，一旦打開贖回便容易陷入追漲殺跌、頻繁交易，最終虧損出局的惡性循環(huán)中。

其次，借助“投前適配”這一深度溝通的機(jī)會，理財師可以通過完整及時的信息披露，幫助客戶建立契合實(shí)際情況的投資預(yù)期，讓客戶理解用多長時間、在什么樣的概率區(qū)間內(nèi)、獲得什么樣的收益，以及中間需要承擔(dān)多大風(fēng)險。

最后，讓“投資者教育”貫穿于投資過程的每個環(huán)節(jié)，尤其在投后的陪伴上。通過及時披露項(xiàng)目進(jìn)展緩解客戶的焦慮情緒，通過“投資者教育”及時引導(dǎo)客戶深層次認(rèn)識市場和發(fā)展規(guī)律，從而逐步孕育出成熟正確的投資觀念。另外，“投資者教育”的內(nèi)容和形式在了解客戶的基礎(chǔ)上，為其量身定做，能讓客戶更易于接受。

財富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)該始終聚焦客戶需求，發(fā)揮更多的手段和更強(qiáng)的能力去做好KYC（了解你的用戶）。

鉅派投資集團(tuán)執(zhí)行總裁兼集團(tuán)財富管理事業(yè)部CEO鄭琳女士談到，步入2021年，鉅派以提升客戶服務(wù)體驗(yàn)為宗旨，通過“為客戶想多一步，為客戶做多一步”，站在客戶需求角度審視產(chǎn)品與服務(wù)，提升售前、售中、售后全流程體驗(yàn)，從“點(diǎn)”向“面”轉(zhuǎn)變，完善與客戶的每一次互動；從產(chǎn)品立項(xiàng)、盡職調(diào)查、項(xiàng)目審核、投后管理各環(huán)節(jié)深化“資產(chǎn)透明化”服務(wù)，與客戶共同建立更緊密地情感鏈接。

鉅派投資集團(tuán)總裁張國文先生則表示，作為“資產(chǎn)透明化”的具體展現(xiàn)，“研、募、投、管、退”這五個步驟貫穿產(chǎn)品全生命周期。除了在產(chǎn)品正式發(fā)行前，嚴(yán)格執(zhí)行合格投資人識別程序、邀請投資人現(xiàn)場參與復(fù)審會、帶領(lǐng)投資人實(shí)地考察所投項(xiàng)目，鉅派也非常重視投后管理，因此為投資人定期及不定期地舉辦投后會議、分享投資項(xiàng)目進(jìn)展、跟進(jìn)投資策略、交流投資理念，竭力維護(hù)投資人利益。近乎嚴(yán)苛的投后管理覆蓋全部類別產(chǎn)品，非極致，不將就。

參照發(fā)達(dá)國家的發(fā)展歷程，隨著中國資本市場的日臻成熟，整個市場會慢慢完成從“賣方銷售”向“買方投顧”轉(zhuǎn)型的過渡期。這一時期看似方向明確，要做到殊為不易，卻正是財富管理機(jī)構(gòu)的機(jī)會所在。“以客戶為中心”打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)體系，立足于“正心、正念、正道”的正確價值觀，是難而正確的事。正因?yàn)殡y，才會為廣大投資人帶來真正的價值，才會讓資本市場的每一個參與方都有機(jī)會成就夢想、抵達(dá)愿景彼岸。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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